Бизнес, которому не страшен кризис
Как тесть и зять стали миллиардерами благодаря свалкам битых машин.
Владельцы свалок аварийных машин из Далласа создали идеальную бизнес-модель, помогающую им пережить любой кризис и пандемию: они зарабатывают, когда цены на автомобили растут и когда они падают. Работающие в тандеме тесть и зять в 1990-х произвели революцию, начав продавать битые автомобили на интернет-аукционах, а сегодня стали миллиардерами.
По аккуратной свалке металлолома разъезжают автопогрузчики, перевозящие как ветхие пикапы, так и почти новые купе Lotus. Эта обширная территория почти в 40 гектаров рядом с железнодорожными путями и автомастерскими на востоке Лонг-Айленда ― отнюдь не курорт Ист-Хэмптона. Но это и не обычная свалка. Здесь все управляется электроникой: операторы погрузчиков неукоснительно следуют графику, который отображается на планшетах. На ветровом стекле каждого автомобиля, будь то повидавший виды BMW или разбитая вдребезги Toyota, есть цифровой код, при идентификации которого машина вносится в списки и перемещается в соответствующую зону на участке продаж. В приземистом одноэтажном здании своей очереди забрать свежекупленный металлолом ждут клиенты, оплатившие машины через интернет и отсканировавшие телефоном специальный QR-код.
Аналогичный порядок работы отлажен на 243 свалках, которые Copart держит почти во всех штатах и за рубежом. Компания со штаб-квартирой в Далласе является ключевым игроком на рынке переработки и перепродажи аварийных автомобилей ― поврежденных настолько, что их ремонт даже не покрывают страховые компании. Copart получает деньги преимущественно от страховщиков, но также работает с сервисами аренды автомобилей, дилерскими центрами и индивидуальными клиентами, которые хотят избавиться от металлолома. Машины компания затем продает на аукционах через интернет. Товар уходит либо на разбор по запчастям, либо достается покупателям, готовым отремонтировать транспортное средство и потом ездить на нем ― особенно это актуально для рынков за пределами США, где правила автомобильной безопасности менее строгие.
«Мы взялись за относительно нехитрый бизнес, в котором автомобили продавались на обычных аукционах, и превратили все в это в дело с оборотами на сотню миллиардов долларов в год, в котором 100% сделок совершается через интернет, ― говорит 51-летний гендиректор компании Аарон Джей Адейр во время совместного созвона по Zoom с 73-летним основателем предприятия (и по совместительству собственным тестем) Уиллисом Джонсоном. ― Никому не нужно приезжать на свалку. Когда у нас проходит онлайн-аукцион, неважно, бушует ли во Флориде торнадо, ― мы продаем автомобили».
И это прибыльный бизнес: в 2020 финансовом году, завершившемся в июле, Copart отчитался о чистой прибыли на сумму $700 млн при выручке около $2,2 млрд. Несмотря на пандемию, доход бизнеса по сравнению с прошлым годом вырос на 18%. С января 2019 года акции компании подорожали почти на 150%, благодаря чему и Адейр, и Джонсон стали миллиардерами. По расчетам Forbes, состояние Джонсона, которому принадлежит 6% Copart, достигает $1,8 млрд, а капитал Адейра, владеющего 4%, составляет $1,1 млрд.
Вопреки законам логики, все передовые технологии, направленные на снижение вероятности аварий, приносят свалкам пользу. Разумеется, установленные в бампер LiDAR-сенсоры и системы автопилота снижают возможность ДТП, однако транспортные средства, все-таки попадающие в серьезные аварии, остаются в лучшем состоянии, и их легче потом перепродать новым покупателям. А так как чинить высокотехнологичные компоненты в новейших моделях автомобилей дорого или вовсе невозможно, страховые компании попросту отказываются за это платить — даже если речь о мелких ДТП, ущерб от которых еще десять лет назад покрывался без всяких сомнений.
«Если у вас было лобовое столкновение, а машина оснащена системой автоматического управления, то цена ремонта может вырасти в 5-6 раз только из-за починки бампера с сенсорами, ― отмечает аналитик инвестбанка Barrington Research Гэри Престопино из Чикаго. ― На таких автомобилях теперь столько всяких технологий, что цены постоянно идут вверх».
Революция на свалке
История бизнеса Copart началась в 1982 году, когда Джонсон приобрел контроль в небольшой фирме, проводившей аукционы автомобилей в калифорнийском городе Вальехо. Сам предприниматель родился в 1947 году в городке Клинтон в Оклахоме. Через полгода после окончания старшей школы его призвали на войну во Вьетнаме, но в боях он получил ранения и вернулся в США в возрасте 20 лет. Недолго проработав в супермаркете Safeway в городе Спокен в штате Вашингтон, молодой человек вернулся в Калифорнию. Здесь он работал на свалке своего отца, пока не купил собственную на окраине Сакраменто. Поселившись рядом в трейлере вместе с женой и тремя детьми, следующие несколько лет он разбирал легковые автомобили и грузовики на запчасти. В 1982-м он выкупил аукцион в Вальехо и начал скупать новые участки земли на севере Калифорнии. В 1989 году он привел в бизнес 19-летнего Адейра и сделал его управляющим.
В 1991 году Джонсон узнал, что Insurance Auto Auctions (IAA), основной конкурент Copart и по сей день, планирует выйти на биржу, и подумал, почему бы ему не сделать то же самое. Три года спустя Copart разместила акции на бирже, а привлеченные деньги Джонсон пустил на покупку новых свалок по всей стране.
Следующий важный шаг был сделан в 1998 году, когда Адейр, к тому времени занимавший кресло президента Copart, произвел революцию в индустрии и первым начал проводить аукционы автомобилей через интернет. Это произошло всего через пару лет после запуска первого сайта Copart.
«Раньше при покупке нельзя было даже увидеть фотографии автомобилей. Мы первыми дали клиентам такую возможность, ― не скрывает гордости Адейр. ― Помню, меня часто спрашивали: «Сколько, по-твоему, мы будем принимать заказов через интернет?» Я тогда отвечал: «Думаю, можем дойти до 10% от общего числа». А к 2003-му этот показатель составил 100%».
В том же году Адейр и Джонсон полностью отказались от торгов вживую и открыли лоты Copart покупателям со всего мира. Семь лет спустя, в 2010-м, Джонсон ушел с поста генерального директора и передал бразды правления своему зятю. Тот вывел компанию на рынки Бразилии, Европы и Ближнего Востока.
Уиллис Джонсон / Copart
Присутствие за рубежом в сочетании с технологическим превосходством ― главное отличие Copart от IAA в отрасли, которая, по мнению аналитика Baird Крейга Кеннисона, практически является дуополией. Что еще любопытнее, IAA начал полноценно использовать онлайн-аукционы лишь в 2015 году, то есть на 12 лет позднее Copart.
«Едва запустившись в интернете, Copart нашел огромное количество покупателей, заинтересованных в таких автомобилях, ― отмечает Кеннисон. ― И выйдя на глобальный уровень, теперь они обслуживают клиентов буквально по всему миру».
Адейр любит говорить, что его компании «не страшны ни рецессия, ни пандемия». После краха фондовых рынков в 2008 году цены на подержанные машины обвалились, поскольку потенциальные покупатели экономили и снижали свои расходы. Однако из-за того же самого падения цен страховщикам стало дешевле списывать автомобили с легкими повреждениями и отказываться от их покрытия вообще. Благодаря этому на свалки Copart стало поступать больше аварийных автомобилей и повысились доходы от их эвакуации.
В начале пандемии этой весной все происходило наоборот, но опять-таки в положительном для бизнеса ключе. Люди стали реже садиться за руль, и, как следствие, сократилось число аварий, а это заставило страховые компании покрывать меньше автомобилей. Уменьшение количества аварийных машин значило, что за каждую в отдельности Copart приходилось платить больше. Но из-за роста цен выросли доходы компании от продажи ремонтопригодных машин. Замечательный бизнес. Цены растут? Компания получает прибыль. Цены падают? Снова прибыль.
Во время локдауна пункты Copart продолжали работать, поэтому компания не уволила и не отправила в вынужденный отпуск ни одного своего сотрудника. Вместо этого организация, прежде нечасто прибегавшая к кредитованию, потратила не меньше $800 млн заемных средств на обустройство локаций и запуск новых онлайн-сервисов, в том числе виртуальной очереди по QR-кодам для клиентов на Лонг-Айленде.
«В нашем бизнесе существует естественная защита по обоим направлениям. Неважно, растут цены или падают, ― объемы всегда все компенсируют, ― рассуждает Адейр. ― И мы видели это во время пандемии. В этом году компания получила больше прибыли, чем в предыдущем, потому что сейчас машины продаются дороже, нежели год назад».
По оценкам бизнесмена, сейчас около 20% всех попадающих в аварии машин оказываются неремонтопригодными из-за дорогостоящего технического оснащения. На заре карьеры Адейра в конце 1980-х таких машин было не больше 10%. Аналитики полагают, что этот показатель будет только расти и, вероятно, достигнет даже 50%, по мере того, как старые автомобили на дороге сменятся более продвинутыми.
«Раньше были мастера по ремонту телевизоров, а теперь, если устройство ломается, мы его просто выбрасываем, ― сравнивает Адейр. ― Автомобили тоже движутся в этом направлении. И такая тенденция играет нам как нельзя на руку».
